Approche du marché israélien

Source : http://exporterenisrael.editme.com/

Environnement des affaires
Israël est un pays développé aux pratiques commerciales similaires aux pratiques occidentales. Le mode de consommation s’est occidentalisé, ainsi qu’en témoigne la variété des produits étrangers disponibles sur le marché local. Le recours au crédit est également largement pratiqué. Les principales cartes de crédit sont acceptées, les plus répandues étant Visa, Mastercard, Diner’s et American Express.

L’environnement commercial est professionnel et occidentalisé. Les hommes d’affaires israéliens arrivent bien préparés aux réunions d’affaires. L'Israélien a parfois tendance à ne pas tourner autour du pot, à aller droit au but. Ceci peut être perçu par certains Européens, généralement plus réservés, comme une certaine agressivité. Il ne faut pas s’en formaliser lors des contacts d’affaires. L’Israélien est passionné et expressif, également curieux.

L’homme d’affaires israélien est en général peu formel, y compris sur le plan vestimentaire. L’utilisation du prénom est fréquente lors de réunions d’affaires, souvent spontanées et informelles.

Les Israéliens sont d’excellents négociateurs. Soyez prêts à des négociations ardues mais amicales. N’hésitez-pas à mettre vos conclusions sur papier. Les Israéliens veulent parfois conclure les négociations immédiatement. Ceci n’est pas un signe de faiblesse ou de désespoir, leur perception du temps est simplement différente. Les lendemains ne sont pas toujours certains, en raison de la situation politique complexe, et l’Israélien donne parfois l’impression de vouloir tout, tout de suite ! Les rendez-vous peuvent être pris à brève échéance.

Circuits de distribution
La plus grande chaîne de supermarchés en Israel est Supersol, suivie par Blue Square, ce dernier distribuant-via un accord de franchise-les produits du français Leader Price. D’autres acteurs sont apparus sur la scène de la grande distribution alimentaire : Tiv Taam (visant principalement la population en provenance de l’ex-URSS), ainsi que des "discounters" (Hatzi Hinam, Hyper Ramah, Abba Victory,..) aux marges bénéficiaires moindres et aux frais d’exploitation moins importants.

Les grandes surfaces d’ameublement et de bricolage sont populaires en Israël. Installés dans les zones industrielles ces magasins pratiquent des prix peu élevés et vendent ”tout pour la maison”. Les chaînes de bricolage Ace et Home Center sont présentes depuis 1993. Le groupe Blue Square représente Ikea en Israël depuis 2001.

Certaines sociétés étrangères sont représentées par un agent commercial dont la commission s’élève en général entre 2% et 5% du chiffre d’affaires.

Les importateurs sont nombreux en Israël. Plusieurs grandes marques mondiales sont représentées et la plupart des distributeurs locaux possèdent l’exclusivité de la marque.

Depuis quelques années les centres commerciaux se multiplient, aussi bien au centre des villes que dans les périphéries. Tout comme eu Europe et aux Etat Unis les commerces et les services les plus variés se retrouvent dans ces lieux. D’ailleurs Israël occupe la troisième place mondiale dans le rapport entre la surface totale des centres commerciaux et la population locale avec 0.31m2 par habitant. 190 centres sont recensés en Israël et la ville ayant le plus grand nombre de centres commerciaux est Haifa.

Accords commerciaux
En général, les accords commerciaux entre entreprises se font sur une base d’exclusivité vu la taille modeste du marché. Les clients israéliens recherchent une relation à long terme et stable avec leurs fournisseurs, notamment dans les secteurs de la technologie, principalement en raison des difficultés techniques qu'entraîne l’introduction de nouveaux composants dans les lignes de production ou d’assemblage.
L’avance technologique des produits, le design, le prix et la fiabilité sont autant d’éléments pris en compte par les acheteurs israéliens potentiels, de même que la ponctualité des délais de livraison, le support technique et le service après-vente.

Appels d’offre
Pour les entreprises étrangères souhaitant soumissionner aux appels d’offres de travaux et de fournitures, il est conseillé de s’associer à un partenaire local bien établi.

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